Prospecter efficacement sur LinkedIn grâce à la prospection manuelle (social selling)

LinkedIn, la plateforme incontournable pour prospecter en B2B

Tu peux attirer des clients à toi ou les prospecter. Il existe les méthodes les plus connues : passer des coups de téléphone, envoyer des lettres postales, sonner aux portes, envoyer des mails, etc.

En B2B, grâce à la messagerie LinkedIn, cette plateforme est devenue incontournable pour contacter des prospects et obtenir des RDV ou même des clients.

Il y a deux grandes écoles pour prospecter sur la plateforme : soit manuellement, soit avec des outils de prospection. Nous verrons dans cet article les grandes différences entre les deux et nous expliquerons pourquoi la prospection manuelle est très efficace, ainsi que comment l’appliquer pour ton entreprise.

Qu’est-ce que la prospection LinkedIn ?

LinkedIn permet de trouver des prospects qualifiés, d’engager des conversations et de construire des relations à long terme grâce à un ciblage précis et une communication personnalisée.

Pourquoi LinkedIn est-il si efficace pour prospecter ?

• Accès à une base d’utilisateurs professionnels qualifiés.
• Outils avancés pour filtrer et segmenter tes cibles.
• Possibilité de partager du contenu pour asseoir ton expertise.

Prospection manuelle vs prospection automatisée avec des outils

La prospection manuelle : avantages et limites

Définition : La prospection manuelle consiste à effectuer une série d’actions à la main : collecter les informations sur les prospects, rédiger et interagir avec les prospects un par un. On appelle cela le “setting” ou encore le social selling.

• Avantages : Approche ultra personnalisée, meilleure compréhension des prospects, résultats drastiquement plus importants, taux de closing plus élevé car le prospect a une bonne image de toi suite à ton approche personnalisée.
• Limites : Chronophage, difficile à scaler.

La prospection automatisée avec des outils : avantages et limites

• Définition : La prospection automatisée consiste à utiliser un outil qui envoie automatiquement des messages à ta place à un volume plus important de prospects.
  • Avantages : Gain de temps, volume élevé, automatisation des tâches répétitives (messages, suivis).
  • Limites : Risque de perte de personnalisation et d’éventuelles sanctions par LinkedIn. Moins de performances. Taux de closing plus faible car le prospect a une moins bonne image de toi suite à un message automatique.

Comparer les deux approches manuelle et automatisée avec des chiffres

Prospection manuelle :

• Selon l’agence HelpIn, une approche 100 % humaine de la prospection sur LinkedIn aboutit à un taux de réponse moyen de 40 % et un taux de prise de rendez-vous de 11 %.

Prospection automatisée :

• D’après Hyper Marketing, une campagne de prospection automatisée réussie via des outils comme Waalaxy affiche généralement un taux d’acceptation d’au moins 30 % et un taux de réponse d’au moins 10 %.
• Pharow indique que les taux de réponse pour les messages de prospection automatisés se répartissent comme suit :
  • 5-10 % : campagne peu performante
  • 10-20 % : résultats acceptables mais perfectibles
  • 20-30 % : bonne performance
  • ≥ 30 % : excellente performance

Quand choisir l’une ou l’autre méthode ?

• Opte pour une méthode manuelle pour des prospects avec qui tu as besoin de créer une relation plus long terme (agence de marketing, consultant IT, etc).
• Privilégie l’automatisation pour les campagnes à grande échelle ou les bases de données volumineuses, plus efficace si tes clients te perçoivent comme une commodité (fournitures de bureau, services d’impression, etc).

Les grandes étapes du social selling

Étape 1 : L’étape de profiling, récupérer des informations sur sa cible

On va contacter la cible et essayer d’engager une conversation avec pour obtenir un RDV. Avant de rédiger ce premier message, il est primordial de savoir à qui on parle.

Voici où l’on peut récupérer des informations sur sa cible :

• Son profil LinkedIn (sa photo de couverture, sa bio, ses expériences, ses posts, etc.)
• La page entreprise où il travaille actuellement (regarder le nombre d’employés, le secteur, les contenus publiés, etc.)
• Le site web de la cible (page produit, mentions légales, etc.)
• Les autres plateformes (réseaux sociaux, Google, etc.)

On cherche à comprendre qui est cette personne, quel est son rôle dans son entreprise et à deviner ses challenges actuels. Grâce à ces informations, on va essayer d’envoyer un premier message efficace.

Étape 2 : Envoyer le premier message à sa cible sur LinkedIn

On n’a qu’une seule chance de faire une première bonne impression. Ton premier message sera le plus important, celui qui instaurera la dynamique de la conversation. Même si une bonne partie d’entre eux restera non ouvert ou sans réponse, plus il est qualitatif et personnalisé, plus tu maximiseras tes chances.

Afin d’envoyer un premier message à la main, il faut faire trois choses principalement :

1°) Se souvenir et synthétiser les informations concernant le prospect.

2°) Imaginer un angle “d’attaque” avec lequel on va essayer d’accrocher l’attention du prospect.

3°) Rédiger son message.

Il existe un nombre incalculable de manières d’envoyer son premier message.

Voici quelques exemples de premiers messages ⬇️ :

Un prospect commente ton post

Hello {{first name}},

“Merci pour ton commentaire sur mon post à propos de {{sujet}}.

Je souhaite approfondir ce thème en répondant directement à une de tes questions dans un prochain post.

Du coup, je suis curieux de savoir : est-ce que tu as une question sur ce sujet à laquelle je n’ai toujours pas répondu ?”

Un prospect se connecte à toi

“Hello {{First name}},

Merci pour la demande de connexion.

Juste par curiosité : y’a-t-il quelque chose qui t’a marqué et donné envie de te connecter à moi ? 😊

PS : Top ce que tu fais, j’ai pu regarder un peu ton profil.”

Un prospect se connecte à toi

“Hello {{first name}},

J’ai adoré ton dernier post sur {{sujet du post}}. Ce sujet me parle beaucoup car {{dire pourquoi}}.

Tu as gagné un abonné et j’ai hâte de lire tes futurs posts ! 😊”

Un prospect se connecte à toi

Hello {{first name}},

“J’ai pu voir que tu as visité mon profil plusieurs fois récemment.

Du coup, tu peux me dire ce qui t’a amené sur mon profil ? 😊

A - Tu as visité par curiosité

B - Tu cherchais une info ?

C - Tu as voulu me contacter mais j’ai été plus rapide que toi ? 😁

D - Tu voulais m’envoyer une invitation ?

Répondre par A, B, C ou D est largement suffisant.”

On peut remarquer que ces messages ne contiennent pas de proposition de RDV dès le premier message, ce qui est souvent une méthode plus efficace.

Ces exemples vont générer plus de résultats s’ils sont réadaptés à chaque prospect.

Étape 3 : L’art de la conversation pour obtenir des leads

Avant de discuter avec la personne, il est primordial de se fixer un objectif : quel est le but de cet échange ? Voici quelques exemples :

• Proposer un audit gratuit
• Faire du networking
• Décrocher un RDV de prospection
• Engager avec son audience
• Etc.

Afin de faire des conversations qui génèrent des RDV, voici nos recommandations :

• Privilégie les messages assez courts.
• Privilégie des messages du même ordre de grandeur que les réponses de ton prospect.
• Aie le bon timing pour proposer de passer à l’action, n’y va ni trop lentement, ni trop rapidement.
• Utilise le même type de vocabulaire que ton interlocuteur.
• Sois très réactif pour répondre.

La théorie n’est pas très compliquée, c’est la pratique qui va faire toute la différence. À toi d’itérer régulièrement, d’identifier les messages qui fonctionnent et de surfer là-dessus ! 🏄‍♂️

Astuce : Pense à faire une capture d’écran de chacune des conversations avec chaque prospect avec qui tu as pu obtenir un RDV.

Tu pourras ainsi construire un document interne à ta boîte où l’on pourra voir les types de messages qui fonctionnent bien pour ta niche, et cela sera plus facile pour toi de déléguer cette partie à un setter par la suite.

Objectifs et étapes à atteindre pour progresser

Court terme : Niveau 1 du Setter LinkedIn - Débutant

Si tu es débutant, tu enverras sûrement peu de messages et la pertinence de ce que tu vas envoyer sera souvent à améliorer. Les erreurs courantes : un mauvais ciblage, des conversations qui n’amènent pas à des RDV, des messages beaucoup trop vendeurs.

Moyen terme : Niveau 2 du Setter LinkedIn - Intermédiaire

Tu as pu t’exercer et tu vois que certains types d’approche ou de conversation fonctionnent mieux que d’autres. Tu commences à avoir des résultats et quelques RDV, cependant les volumes sont encore trop faibles et tu passes beaucoup de temps à prospecter.

Long terme : Niveau 3 du Setter LinkedIn - Expert

Ici, non seulement tu envoies un volume journalier de messages avec rigueur, tu fais tes recherches rapidement et tu envoies tes messages à la même vitesse, en quelques minutes. Tu as envoyé tellement de messages que cela devient presque instinctif. Félicitations, tu es expert et as plein de RDV. Vise 20 à 80 RDV générés par mois, en fonction des niches.

Les principales erreurs en social selling

• Problème de mindset
  • Peur de prospecter
  • Peur de passer pour un vendeur
  • Peur de passer à l’action
• Manque de vélocité
  • Envoi de trop peu de messages
  • Manque de régularité dans ta prospection
• Manque de jugement
  • Mauvaise collecte d’informations sur le prospect
  • Ne pas avoir compris l’univers du prospect
• Premier message non convaincant
  • Il fait trop vendeur
  • Il n’est pas personnalisé
  • Il n’a pas réussi à attirer l’attention du lecteur
  • Il n’offre pas la possibilité de répondre facilement
  • Il est beaucoup trop long
• Les conversations n’aboutissent pas
  • Trop lent pour répondre aux conversations
  • Manque de mimétisme avec ton prospect
  • Proposer un RDV trop tôt
  • Proposer un RDV trop tardivement

La plupart des setters qui vont pratiquer suffisamment longtemps vont obtenir de bons résultats, à condition d’itérer rapidement sur leurs erreurs. La plupart des setters débutants échouent sur la partie mindset, alors assure-toi de tenir bon mentalement, car la prospection n’est jamais un exercice facile !